川观新闻:探秘技术经纪人| 这个科技领域的小众职业你了解吗?

文:徐莉莎 / 来源:社会媒体   2021/5/18

  探路科技成果转移转化,四川一直以制度性探索闻名。当制度“枷锁”被逐步打破后,需要市场的力量闪亮登场。

  记者近日走访发现,制度化探索的路上,四川早已诞生了一批“吃螃蟹的人”,创建8年的摩米创新工场就是其中之一。他们在国内12个产业聚集的城市开花,培养了40余位转移转化一线的技术经纪人,成功转化一批项目。

  一个规模不大的团队,如何搅动当地政企资源?“跳下水”陪项目游泳,他们经历了哪些九死一生?创立8年,他们盈利如何?他们的探路,对打通科技成果转化“最后一公里”至关重要。

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制图 侯小科

摩米攻城

从供需两侧入手,织起“两张网”

  电子科技大学光电科学与工程学院楼下,常停着一台“浙B”牌照的黑色奥迪。它的主人是学院副教授、博导刘霖。刘霖的另一重身份,是科技成果运营商——摩米创新工场的创始人;而宁波是摩米的发源地。

  8年来,他频繁往来于成都和宁波之间,成了黏合四川高校院所科技成果与地方产业转型发展的关键人。

  这个脱胎于大学实验室的技术经纪人团队,一边活跃在技术密集的城市,聚集科技资源;另一边又在国内有产业却缺科教资源的城市,联动政府与企业,寻找技术需求,助力科技成果向现代生产力转化。

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宁波摩米大楼 图片由受访者提供

  两周前,摩米的全国布局版图上再添一地——乌镇。这一周,刘霖和团队要在这里做落地的具体工作,再赴常州谈下一个点的布局。

  打开摩米布局的需求网,北有驻马店、新乡、平顶山,东有宁波、奉化,南有广州、东莞,西有贵阳、宜宾、绵阳和成都。摩米在全国铺这么大个摊子,是要做什么?

  刘霖说,分析这些在省外布点的城市,不难发现他们的共同点——特色产业优势突出,缺少科教资源。比如宁波,轻纺、服装等制造业发达,但只有宁波大学等几所高校,无法满足其产业转型升级发展的需要。又比如驻马店,中国每10头猪有2头产自驻马店,农业产业化发达,信息化技术需求也很大。

  产业越富集,对技术的需求越高。而摩米所做的,就是一城一团队,在当地政府的支持下,深入企业找技术需求,再将在川高校、科研院所的成果匹配,提供科技服务,最终形成产业化成果。

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宁波摩米创新工场 图片由受访者提供

  一边是在需求侧攻城略地,一边是在技术供给侧“广积粮”。

  一个不争的事实是,企业对技术有需求,但无法同时对接众多高校院所,时刻跟进他们的进展。以电子科大为例,学校就有200多个实验室,近3000名老师。

  聚集校内科研资源,这个脱胎于光电学院的团队,无疑具有先天优势——每二三十个实验室,摩米就有一个专门的技术经纪人。用刘霖的话说,“每天的工作就是跟进这些实验室老师,看他们在做什么,有什么创新成果。”这些宝贵的科技信息,充实了他们的“科技供给网”。

  随着需求不断增加,供给网中的高校院所越来越多,四川大学、中北大学、东南大学、中电54所、兵装58所……

  一个典型的案例,是与宁波某龙头企业合作的高速扫描仪项目。2016年,在宁波团队深入挖掘技术需求的过程中,一家做智能办公设备的企业负责人在聊天中倒苦水:一直想做办公系统国产化的高速扫描仪,但这么多年一直没能攻克其中的两项关键核心技术。

  近年来,教育、金融、政务等行业对海量文档快速扫描及数字化存储管理需求飞涨,国产高速扫描仪市场前景广阔。

  团队做完市场调研,对这件事有了精准的判断——缺乏的应该是最具引领性的机器视觉技术。于是他们把电子科大一位老师的成果整合进来,又以此为核心团队,整合机械方面的技术人才,经过9个月的研发,突破了机器视觉、卡纸、静电等环节的技术瓶颈。参数匹配日本进口产品,价格却不到一半。

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摩米实验室 图片由受访者提供

  摩米又通过为其匹配另一家企业的生产销售体系,使得其产品开始逐步进入市场。2018年,该项目获得1000万元融资,3-5年内产值有望突破10亿元。

  摩米将电子科大计算机学院鲁晓军教授的创新成果,与平煤神马集团帘子布公司的需求结合,开发成功原丝电子标签模拟系统。该项目以电子标签为切入点,记载每根丝从产生到出厂的全部信息,相当于为每一根丝办了一张“身份证”,可实现整个生产线上产品质量的追踪,属国内化纤行业首创。

  8年来,摩米孵化的项目已超过100个。最近的一个成果,是光电学院刘娟秀老师团队与宜宾市叙州区合作的智能显微镜产业化项目。双方已签订协议,叙州区将投资5500万元,在宜宾建设电子科大智能显微镜研究院。

成事在人

技术经纪人是“媒人”,也是下水游泳的“运动员”

  对手握“两张网”的摩米来说,供需资源很重要,但刘霖认为,更要紧的,是在其间穿针引线、黏合这“两张网”的人,也就是“技术经纪人”。

  “他们要会三种语言。”宜宾摩米创新工场负责人涂绪应这样总结:首先是市场语言,要能听得懂市场的需求,懂企业家的话语体系;其次要懂技术语言,要能跟大学里的教授、科研人员对话;第三要懂政府语言,能看懂科技口、经信口等部门的政策和需求。

  学机械出身的涂绪应辗转过数家企业,浸淫家电、手机等行业长达二三十年,曾是四川朵唯智能云谷有限公司的总经理。在认识刘霖前,他已离开朵唯,在重庆、绵阳两地奔波,试图寻找一条科技成果转移转化的路径。“单枪匹马作战,明显不能成。”在了解了摩米的模式后,谈话不到30分钟,他决定加入团队,成为宜宾地区的负责人。

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宜宾摩米技术经纪人团队 图片由受访者提供

  在一个典型案例中,“技术经纪人”的作用可见一斑。

  2020年,涂绪应在宜宾三江新区长江工业园的一家3D曲面玻璃的生产企业中找到了合作机会。原本是一次受邀参观,他却一眼发现了问题。从覆膜机到液压机,企业购置了大量设备,但在最后一个质检环节,却“堆”了大量人工——曲面玻璃的质检,全靠员工肉眼看。

  这正好戳中了董事长何章云的痛处,企业40%的人工“堆”在检测环节,成本高不说,还常有漏检。“为什么不上设备?”何章云坦言,有做平面玻璃检测的设备,但3D曲面玻璃检测设备是个空白。

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宜宾摩米产品展厅

  这与涂绪应一拍即合。他引入电子科大机器视觉团队,和这家企业沟通需求;又和企业商量,开发一个新设备,不仅要自给自足,更要着眼更大市场。技术团队与企业合作成立了一个股份公司,专门做曲面玻璃的检测设备设计研发和生产销售。目前,团队已打造出了原理样机,将进入中试试验阶段。

  在摩米40余人的团队中,除了涂绪应这样“50+”的经纪人,也有不少年轻人。34岁的南玺从2013年摩米创建之初,就加入了宁波团队,目前已是宁波地区的负责人,手下的经纪人团队有近20人。

  他给记者描绘了其团队画像,主要是两类人。一类懂技术、懂转化;另一类深耕企业和行业,懂市场,善于整合资源。“很难找到二者皆通的经纪人,但只要懂其中一项,经过两年左右的训练,可以成为成熟的经纪人。”

  团队中的人也各有分工。有的熟稔创投规律,善于整合金融资源;有的具有和政府打交道的经验,可以帮助企业申报政府项目。

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摩米技术经纪人早期团队 图片由受访者提供

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摩米技术经纪人团队 图片由受访者提供

  他们不仅要做前期撮合,还要“跳下水”和团队一起“游泳”。为了帮助团队顺利融资,摩米还与宁波通商银行签署战略合作协议,以“研发贷”形式共同支持孵化企业的科技成果转化,获得3亿元意向授信。

  “我们的基本工资并不高。”作为区域负责人的南玺告诉记者,经纪人收入主要还是与项目收成挂钩。因为投资回报周期长,与同龄人相比,他们的收入不算多。但是他们的一大共同点,是对把需求转化为产品有着极大的兴趣;对原始创新未来的前景有极大的信心。“一旦项目成功上市,其收益将是指数级的增长。”

求存不易

不当“二房东”难能可贵,但期待的收入指数级增长还未出现

  摩米诞生后不久,就成为顶层设计关注的样本。“国家各部委有关科技成果转化工作的领导,经常会到各地摩米,关注市场化推进试验情况。”刘霖仍记得当时一位领导了解了摩米模式后的感慨:“从新中国成立到现在,我们国家发布的关于科技成果转移转化的文件有近2000份,还是没有解决这个问题。”

  刘霖的理解是,在整个科技成果转化体系里面,既要有体制机制的改革,同时也需要有市场化的组织机构来进行有效的补充。

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奉化摩米创新工场大楼 图片由受访者提供

  在记者与多位业内人士的交流中,大家均对这样的技术经纪人模式给予肯定。四川大学科研院科技合作与技术转移部副部长高德友认为,科技成果转化难,关键就在于一直以来供给和需求没有有效对接,而摩米正好弥合了这个鸿沟。

  另一位业内人士认为,背靠电子科大,是摩米最大的优势之一。而目前的创新创业资源仅在一地是无法满足的,摩米的优势在于可以在全国范围内调度资源。

  “并不算新奇的模式,难能可贵的是落得实。”不少业内人士谈到,做这一行的机构不少,但是很多变成了“二房东”,打着科技成果转移转化的旗号,从政府手中低价拿地或租房,再转卖/转租给创业团队;或只是单纯从事科技服务,没有深度介入项目成长。

  而要衡量这套模式是否真正成功,关键还是看其盈利模式和核心产品。“既然是市场化的转移转化机构,肯定不能只靠政府补贴生存。”

  摩米是否盈利?在记者采访中,多位技术经纪人的回答均是“基本持平”,大家期待的指数级增长还未出现。

  在摩米的收入模型中,项目股权收益、政府退税、科技服务收入是三大来源。要想获得英国IP Group、美国YC等机构这样指数级的收益,成为科技服务业的上市公司,还得靠股权收益。

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奉化摩米中试基地 图片由受访者提供

  从想法到产业化,这条原始创新之路太难。

  摩米的董事会在几个月前做过统计,8年来,在探索上的沉没成本超过1亿元。为项目做重资产投入建园区、超前预估市场前景、失败项目未能及时退出……都是摩米踩过的坑。

  目前,摩米已基本理顺了内部管理和项目退出机制。在摩米孵化的100多个项目中,成功的有12个。刘霖心中的理想状态是成功率能达到20-30%,经纪人团队达到1000人。

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奉化摩米党建空间 图片由受访者提供

  业内人士认为,摩米要走通这条路,除了自身的运营管理,还有两个关键环节,一是资源,二是资源调配。

  因此,摩米还在谋划持续扩张。刘霖团队对全国200多座城市做过分析,产业聚集的有30多个。他的梦想,就是“攻下”这30多座城。常州、泸州、乐山、遂宁、新疆生产建设兵团,是他们的下一批目标。

  刘霖说,摩米创新工场目前正在策划选址推进摩米科技股份公司的正式成立,并依托摩米全国网络的建设基础,力争打造科创板“纯成果转移转化服务”第一股,成长为中国技术经纪人的理想家园。

  从现实来看,高校科研人员,确实需要这样的科技服务机构。就在接受记者采访的半天时间里,刘霖挂掉了两位学校老师的电话,“联系了一个月,都想转化成果,但是我目前的团队人手有限,确实顾不过来。”

  人,是科技成果转移转化中最重要也最缺的要素。刘霖给记者列举了一个数字,按照欧洲技术经纪人的比例,每100个科研工作者中,就有4个技术经纪人。而全国拥有8000万科研工作者,核心从业者2000万人,按照这个比例,全国的技术经纪人缺口是80万人。

  “希望能出台相应的扶持政策,把技术经纪人当成一个职业来培育。”刘霖呼吁。

  报道链接:https://cbgc.scol.com.cn/news/1340695?from=androidapp&app_id=cbgc

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